【外贸干货】怎么成功接待看厂的客户?


2017-06-30 00:53 阅读:136

  接待客户是业务员必须要学会的技巧,毕竟我们可能会经常要接待来自不一样国家的客户,或者可能我们要去参加某一个国内外的展会,所以会接触客户face to face。 

  跟客户 F2F 是比较辛苦一点也比较难一点,因为需要你的业务能力和你的英语能力比较强,不像我们B2B的时候就可以找翻译软件或者可以先问别人等等的一些方式,F2F需要你很聪明,反应特快,给客户安全感,让客户对你印象很好。 

  同时客户来公司是一个非常不错的机会,能让客户对我们进行深入了解,对我们更有安全感,对我们更放心。所以,一次成功的接待不仅能够促进商业交易的进度,更能拉近我们与客户之间的距离,为后续更多的成交做铺垫。 

  那么,接待客户我们应该要注意的要点是什么呢? 

  第一:客户到厂的时间! 

  当然我们要先知道客户是大概几点要来我们公司,因为我们要安排好车去接客户,千万别让客户自己打的或者什么坐公交车等等的一些方式我觉得真的不适合做外贸业务的人。所以请你问清楚客户“ which time you would like to come our factory so we can arrange pick up from the hotel !!!” 

  请注意:客户约你的时间你千万别迟到,你必须早一点过去,就算客户来得晚或者迟到了一点,你也必须早到的,你千万别迟到…… 

  第二:几个人? 

  你当然要先问清楚客户是几个人来,是一个人吗?还是一群人呢? 

  因为你要准备适合客户的车,如果一个人小车就可以的,但是如果是几个人一起来呢?那就商务车…… 另外非常重要的事情就是客户来有没有带老婆或者小孩子,这个你也尽量去了解一下,因为客户带来他的小孩子的话你可以准备一些小吃或者糖果给小朋友,这样客户会更开心,觉得你很有礼貌。如果客户带老婆请你注意,很多国家的女人不允许握手打招呼,你直接say hello就行…… 

  请注意一个很重要的事情:你去接客户是从机场还是从酒店,因为地点很重要,如果你是去酒店接客户就是说明客户昨天休息的还可以,所以我们可以在车上聊天;如果你是去机场接客户,你要知道客户乘机可能比较累,所以需要休息,所以请你说话少一点…… 

  第三:礼貌礼仪 

  接待客户的时候请你按照客户的文化和语言打个招呼,比如说如果是欧美就是嗨,如果是阿拉伯穆斯林就是 salmo alikom ,如果是印度就是 namastai - 如果是法国就是 Bonjour 等等的语言打招呼给客户,因为老外最喜欢用本地语言打招呼…… 

  请你注意:请别忘了给客户开门,同时问客户想坐前面还是后面……因为每一个国家的客户爱好不一样。 

  第四:在车上! 

  在车上最好不要抽烟,除非客户自己想抽烟,你可以跟着抽烟。别说废话,记得先进行自我介绍,你的名字你的公司你的职位……然后简单介绍一下你们的企业,别介绍的太仔细,因为你后面到了公司会需要仔细介绍。最好在车上好好跟客户聊天,比如说 “是否第一次来中国- 来过的话可以问去过那里呀? 喜欢中国哪一些城市?!”介绍你们城市的一些民族风俗习惯,介绍一下你们那边买房子买车等等的话题,并也让客户多一点告诉你关于他们国家的文化。 

  请注意:千万别讨论到信仰和政治的话题,另外是要记得别一直问一直问,会让客户反感,你问了问题后,你也要给客户的答案一些补充的,这样客户就感觉舒服一点,觉得你并没有把他当“度娘” 或者你是警察在追问他。另外你跟客户聊天时候记得保持微笑,别动手,声音要小一点,不能太大声…… 

  第五:到公司后 

  到了公司呢,请你别着急把产品介绍给客户或者跟客户立刻看产品谈生意,老外最失礼的态度就是直接谈生意,你要先带客户在办公室或者在会议室先坐一下,倒杯茶或者咖啡给客户喝,而且要记得整理一个PPT 介绍你们公司和你们的服务,让客户首先对你们公司有基本的了解……让客户在你们办公室先绕一圈看看各个部门,介绍一下你的公司部门…… 

  请记得:必须有个高层管理出来给客户打个招呼,这样客户会知道你们的公司对他很重视。就算老板不会说英语也没关系,起码要出来跟客户说 hi 或者welcome ,就这么简单的一两句客户也会很开心,会感觉你们对他的重视。 

  请记得:给客户准备喝的饮料的时候必须知道的:阿拉伯人不喝中国茶, 南美比较喜欢喝咖啡,欧洲比较喜欢喝冰的饮料,北美比较喜欢喝牛奶,印度人比较喜欢果汁。 

  请注意:公司要很干净,最好有工作服,客户在公司的时候最好别这么吵,一定要提前和公司所有的人说公司有客户那就要表现最好的态度和表现。 

  第六 :开始谈生意 

  现在呢,你都已经准备好了开始和你的客户谈生意和谈产品的,请你仔细介绍你的产品的优势,多一点给客户提供一些信息,让客户感觉你对产品的专业。提供所有证据让客户对你们公司和产品很放心的(证书、合作过的客户、同一个地区客户的照片、国内外的参展照片等等的所有的事情让客户知道你们是值得他的信任) 

  第七:吃饭 

  不管是中午还是下午呢,当然到了吃饭的时间你一定要记得请客户吃饭,不管是客户有没有下单,因为这个是一种礼貌,客户没有下单也可以做朋友,说不定后面还给你介绍更多客户的,客户下单那是最好的…… 

  请你注意每一个国家客户吃饭文化不一样的,建议你大概了解下请客户吃什么比较好。 

  第八:送礼物 

  作为一个很懂礼貌的企业我们一定要记得送给客户礼物,因为客户是我们的外国朋友,如果你们没有带礼物给ta也有小气的感觉,当然不一定要送最贵的礼物,我们肯定会考虑客户的大小,有没有下过订单,这个我能理解,哪怕你送十几块的礼物也行啦,主要是客户能够感觉你们对他很用心的,把他当朋友的。这样的对生意有很大的帮助。 

  第九:再见 

  现在呢!一切都好了从头到底你表现的很好,客户也很开心,他现在准备回去了,无论客户有没有下单你要记得跟客户说“今天很开心能够认识到你,希望我们下一次还有机会见面!!”而且最特别的事情你要记得问(G.I)。 

  什么叫做( G.I )? 

  G.I 就是 general impression = 总计印象。 

  你要记得客户要离开的时候问他“ what is your general impression about visiting our company today?” 

  这问题非常重要,也会让你知道客户对你们今天的表现满意度是多少? 

  千万别忘了问这个问题,老外说 “你敢问我敢回答”。 

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